紹介手数料（情報提供料）は交際費？支払手数料？節税するための要件

お客様や仕入先、不動産仲介業者、建設業の下請業者などから取引先を紹介してもらい、紹介手数料や謝礼を支払うことは沖縄の中小企業でもよくあります。この記事では、その支払いが「交際費」と「支払手数料」のどちらになるのか、全額を損金にするための要件、消費税・インボイスの注意点を、那覇の税理士事務所おき会計が解説します。

紹介手数料の科目で税金が変わる理由は「交際費の損金枠」

勘定科目の違いが税額に直結するのは、交際費だけに損金算入の上限があるからです。損金とは、法人税の計算上、費用として認められる金額のことです。

資本金1億円以下の中小企業の場合、交際費として損金にできるのは年800万円までです（接待飲食費の50％との選択制。2027年3月31日までに開始する事業年度が対象）。紹介手数料が交際費に該当すると、その他の接待交際費と合算されます。合計が800万円を超えた部分は、会計上は費用でも税務上は損金になりません。

例えば、紹介手数料300万円と接待交際費600万円を支払った年度を考えます。合計900万円のうち100万円が損金不算入となり、仮に税率を30％とすると約30万円の法人税等が増える計算です。紹介手数料が支払手数料に区分できれば、交際費は600万円にとどまり、この負担は生じません。

紹介手数料が多い不動産業や建設業、士業、人材ビジネスなどでは、この区分が決算に大きく影響します。

支払先が「情報提供を業とする業者」なら全額が支払手数料

支払先が情報提供や取引の媒介・あっせんを業として行っている相手であれば、紹介手数料は全額が支払手数料として損金になります。

代表的な支払先は、不動産仲介会社、人材紹介会社、広告代理店、ビジネスマッチングサービスの運営会社などです。これらは紹介やあっせんそのものが本業で、対価を受け取るのが当然の相手です。接待や贈答の性格がないため、交際費には当たりません。

この場合でも、請求書や契約書、入金先が確認できる資料は保存してください。税務調査で「本当に業者への支払いか」「紹介の実態があるか」を確認されることがあります。

支払先	原則の区分	全額損金にする条件
不動産仲介会社・人材紹介会社など、紹介を業とする業者	支払手数料	請求書・契約書を保存すればよい
一般の個人、下請会社、取引先の会社など、紹介を業としない者	交際費	下記の3要件をすべて満たせば支払手数料
取引先の従業員（個人）	交際費	3要件を満たしても交際費のまま
自社の従業員	給与（賞与）	源泉徴収の対象。支払手数料にはならない

業者以外への紹介料を全額損金にする3つの要件

紹介を業としていない相手への紹介手数料でも、次の3要件をすべて満たせば交際費に該当せず、全額を支払手数料として損金にできます。租税特別措置法関係通達61の4（1）－8に定められた取扱いです。

1. 金品を、あらかじめ締結された契約に基づいて支払っていること
2. 契約により情報提供などの内容が具体的に明らかにされており、その契約に基づいて実際に情報提供などを受けていること
3. 支払った金品の価額が、提供を受けた情報に照らして相当と認められること

3つとも満たす必要があり、1つでも欠けると原則どおり交際費です。おき会計の見解としては、実務で問題になるのは「事前の契約があるか」と「支払先と金額の根拠を示せるか」の2点に集約されます。

要件①「あらかじめ締結された契約」の実務ポイント

紹介を受ける前に、支払条件を決めておくことが要件です。紹介が成立した後に「お礼として」支払うと、事前の契約に基づく支払いとは言えません。

基本は契約書を作成し、紹介手数料の計算根拠（成約額の◯％、1件あたり◯円など）を明らかにしておくことです。ただし通達は契約書の作成までは要件としていません。ポスター・チラシ・ホームページなどで「ご紹介いただいた方に◯円を進呈します」と条件を事前に掲示する方法も、あらかじめ締結された契約に該当します。

掲示による方法をとる場合も、後日の税務調査で説明できるよう、掲示物やホームページの画面を日付が分かる形で保存してください。

要件②「内容が具体的で、実際に提供を受けている」の実務ポイント

「何を紹介してもらったら、いくら払うか」が契約で具体的に決まっていることが必要です。さらに、実際に紹介があったことを記録で示せるようにします。紹介者名、紹介された相手、紹介日、成約の有無を一覧にしておくと、支払いとの対応関係が明確になります。

要件③「金額が相当」の実務ポイント

金額は、紹介によって得られる取引の規模や業界の慣行に照らして説明できる水準にします。成約額の数％程度が目安になる業種が多いですが、法律上の上限はありません。契約で定めた計算根拠どおりに支払っていれば、相当性は説明しやすくなります。

共通する注意点：支払先の特定と金品の範囲

支払先を特定できる領収書や振込記録の保管は必須です。現金や商品券のほか、旅行券やギフトカードを渡す場合も「金品」に含まれ、現金と同じ取扱いになります。

取引先の従業員に対して情報提供料を支払う場合は、契約に基づく支払いであっても交際費に該当します。これは通達で明記されています。

消費税・インボイス・源泉徴収の取扱い

紹介手数料は、交際費・支払手数料のどちらに区分されても、情報提供の対価である限り消費税の課税取引です。

注意したいのはインボイス制度です。個人や小規模な事業者など、インボイス発行事業者でない相手に支払った紹介手数料は、仕入税額控除（支払った消費税を差し引く計算）が制限されます。2023年10月から2026年9月までは消費税相当額の80％を控除できましたが、2026年10月から2028年9月までは70％、2028年10月から2030年9月までは50％、2030年10月から2031年9月までは30％に下がり、2031年10月以降は控除できなくなります。紹介者が個人の場合、消費税分だけ会社の負担が増えることを前提に金額を決めてください。

なお、2029年9月30日までは、基準期間の課税売上高が1億円以下などの一定の事業者であれば、税込1万円未満の支払いについてインボイスがなくても仕入税額控除ができる少額特例があります。

源泉徴収については、個人への紹介手数料は原則として所得税の源泉徴収の対象ではありません。源泉徴収が必要な報酬・料金として法律に列挙されていないためです。ただし、自社の従業員に支払う場合は給与として源泉徴収が必要です。

沖縄での具体例

沖縄の商慣行に即した、よくあるご相談の例をご紹介します。いずれも匿名化した架空の例です。

例1：那覇市の建設会社が下請業者に紹介料を支払うケース。下請の塗装業者からリフォーム案件を紹介してもらい、成約額の3％を支払っています。下請業者は紹介を業としていないため、原則は交際費です。そこで「紹介案件が成約した場合、請負金額の3％を支払う」と定めた紹介契約書を事前に交わし、紹介案件の一覧を作成しました。これにより3要件を満たし、支払手数料として処理できる状態になります。

例2：恩納村のマリンレジャー事業者が、ホテルのフロントスタッフ個人に送客の謝礼を渡すケース。相手はホテルという取引先の従業員です。この場合は契約があっても交際費になります。会社としてホテルと送客契約を結び、ホテル宛てに手数料を支払う形に変えれば、支払手数料として処理できます。

例3：軍用地の売買をめぐる紹介料。軍用地の売却先を宅地建物取引業者に紹介してもらい手数料を支払う場合は、業者への支払いなので支払手数料です。一方、知人や親族に謝礼として支払う場合は原則交際費で、3要件を満たせるかがポイントになります。

例4：石垣市の民宿がホームページで「ご紹介特典」を掲示するケース。「ご紹介で宿泊された場合、紹介者に3,000円の商品券を進呈」と事前に掲示していれば、あらかじめ締結された契約として扱えます。商品券も金品なので、誰に何枚渡したかの記録が必要です。

向いていないケース・注意点

次のような支払いは、支払手数料としての処理が否認されやすく、別の課税リスクもあります。

• 契約や条件の掲示が後付けになっているもの。成約後に決めた謝礼は、事前の契約に基づく支払いとは認められません。
• 支払先が分からない支出。相手の氏名・住所を帳簿に記載できない支出は「使途秘匿金」として、通常の法人税に加えて支出額の40％の追加課税を受けるおそれがあります。現金手渡しで領収書がない支払いは特に危険です。
• 金額が相場からかけ離れているもの。紹介の実態に比べて高額な支払いは、相当性を否認され交際費や寄附金とされる可能性があります。
• 取引先の従業員個人への支払い。3要件を満たしても交際費です。
• 自社従業員への紹介料。支払手数料ではなく給与として源泉徴収が必要です。
• 紹介者が個人で、消費税の負担を考慮していないもの。2026年10月以降は仕入税額控除が70％（2028年10月からは50％）に制限され、会社の実質負担が増えます。

反対に、交際費の合計が年800万円に届かない会社であれば、科目の違いで税額は変わりません。それでも証拠書類の保存は、将来の税務調査に備えて必ず行ってください。

よくある質問

おき会計にご相談ください

紹介手数料は、契約書の作り方と証拠書類の残し方で税務上の扱いが変わります。おき会計は法人顧問に特化した那覇の税理士事務所として、契約書の記載内容の確認から、決算前の交際費枠のチェック、税務調査での説明まで対応しています。

決算前の節税対策については決算前にできる節税対策、沖縄の法人向け節税の全体像は沖縄・那覇の法人節税ガイドもあわせてご覧ください。

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